На главную » Психология потребит. поведения / Michael Treacy and Fred Wiersema "Близость к потребителю и другие стоимостные дисциплины"
Michael Treacy and Fred Wiersema "Близость к потребителю и другие стоимостные дисциплины"
(0)
Три возможности стать лидером на рынке
Как компания Dell Computer смогла добиться преимуществ над Compaq и
другими лидерами в области персональных компьютеров? Почему конкуренты
Home Depot уступили свою долю рынка этой быстрорастущей компании по
розничной торговле товарами «сделай сам», тогда как все эти компании продают
однотипный товар? Как Nike, начинающая малоизвестная компания, смогла
превзойти Adidas, фирму, которая длительное время была лидером на рынке по
продаже спортивной обуви?
На эти три вопроса существует один и тот же ответ. Во-первых, Dell
Computer, Home Depot, и Nike предложили потребителю новые критерии оценки
ценности товара. Во-вторых, они построили сильную, сплоченную систему
бизнеса, которая может предложить товары большей ценности, нежели
конкуренты. В-третьих, действуя таким образом, они позволили ожиданиям
потребителя подняться на уровень, недосягаемый для конкурирующих компаний.
Итак, лидеры каждой из данных отраслей на рынке изменили и само понятие
ценности товара, и систему обеспечения данной ценности, и сами резко повысили
уровень потребительских ожиданий до того уровня, с которых невозможно
конкурировать.
Идея преуспевания компаний за счет ориентации продаж на ценность
товара стара как мир. А вот новшеством является то, как теперь сами потребители
определяют эту ценность на рынках. Раньше покупатели судили о ценности
продукта или услуги на основе некоторых комбинаций соотношения цены и
качества. Сегодня же, наоборот, потребитель расширил свое понимание ценности
и включил в него такие понятия как удобство покупки, послепродажное
обслуживание, надежность и т.д. Таким образом, можно сделать вывод, что для
того чтобы иметь конкурентное преимущество сегодня, компании должны
удовлетворять всем этим ожиданиям потребителя. Но и это еще не все.
Продолжение см. в прикрепленном файле
3-treyisiiiivirsema.pdf
Как компания Dell Computer смогла добиться преимуществ над Compaq и
другими лидерами в области персональных компьютеров? Почему конкуренты
Home Depot уступили свою долю рынка этой быстрорастущей компании по
розничной торговле товарами «сделай сам», тогда как все эти компании продают
однотипный товар? Как Nike, начинающая малоизвестная компания, смогла
превзойти Adidas, фирму, которая длительное время была лидером на рынке по
продаже спортивной обуви?
На эти три вопроса существует один и тот же ответ. Во-первых, Dell
Computer, Home Depot, и Nike предложили потребителю новые критерии оценки
ценности товара. Во-вторых, они построили сильную, сплоченную систему
бизнеса, которая может предложить товары большей ценности, нежели
конкуренты. В-третьих, действуя таким образом, они позволили ожиданиям
потребителя подняться на уровень, недосягаемый для конкурирующих компаний.
Итак, лидеры каждой из данных отраслей на рынке изменили и само понятие
ценности товара, и систему обеспечения данной ценности, и сами резко повысили
уровень потребительских ожиданий до того уровня, с которых невозможно
конкурировать.
Идея преуспевания компаний за счет ориентации продаж на ценность
товара стара как мир. А вот новшеством является то, как теперь сами потребители
определяют эту ценность на рынках. Раньше покупатели судили о ценности
продукта или услуги на основе некоторых комбинаций соотношения цены и
качества. Сегодня же, наоборот, потребитель расширил свое понимание ценности
и включил в него такие понятия как удобство покупки, послепродажное
обслуживание, надежность и т.д. Таким образом, можно сделать вывод, что для
того чтобы иметь конкурентное преимущество сегодня, компании должны
удовлетворять всем этим ожиданиям потребителя. Но и это еще не все.
Продолжение см. в прикрепленном файле
3-treyisiiiivirsema.pdf